Una de las denominadas habilidades blandas o soft skills más demandadas en un mercado dominado por la tecnología es la influencia social, esto es, el impacto de tus acciones sobre las opiniones, decisiones y comportamientos de los demás.
Ahora bien, condicionar la opinión de la otra persona sin que ella sea consciente no es tan sencillo; no se trata de cambiar su opinión sino de influir en ella para que la última palabra sea suya. La influencia social será tu mejor aliada, te ayudará a destacar cualquier producto o servicio en un mercado digital saturado. Ya sabes que no es fácil mejorar la tasa de conversión de quienes visitan un comercio electrónico: lograr que se suscriban a tu boletín, completen ese formulario que te permitirá ar con ellos o, lo mejor, que adquieran tus productos o contraten tus servicios.
La influencia social no consiste en cambiar la opinión de las otras perdonas, sino de influir en ellas para que la última palabra sea suya
Además, desarrollar tu influencia social te será útil para conseguir la sostenibilidad del negocio. Recuerda que aumentar las ventas online requiere incrementar con visión de largo plazo el engagement o grado de implicación emocional de quienes iran tu marca. Son esas personas quienes la recomendarán.
Conquistar al cliente
¿Cómo conquistar a un cliente cuya atención es fugaz en un mercado con infinitas ofertas similares a la tuya? Con los poderes que otorga la influencia social, eso sí, siempre respetando los principios éticos. Esos valores, que deberían regir la influencia social también en el mundo online, deben estar en la base de nuestra capacidad para convencer a los demás, seducirlos, atraerlos, incitarlos…
El reto es activar nuestra capacidad para persuadir, conectar de manera efectiva con los demás y conseguir que reaccionen. Ten en cuenta que con tu poder de persuasión negociarás mejor, pues obtendrás acuerdos win-win donde todos ganen: clientes, proveedores, socios, compañeros de equipo…
“La persuasión es una ciencia y la mayoría de la gente no sabe que existe”, asegura la experta en el arte de la influencia y la persuasión Pilar Bringas. Según esta profesora de comunicación y oratoria, todos podemos aprender a persuadir, crear una conexión emocional con los consumidores y despertar su confianza.
La persuasión es una ciencia y la mayoría de la gente no sabe que existe. Pilar Bringas
Y hay una habilidad que para ella es clave cuando se busca conectar de manera efectiva con los otros: la escucha activa. “Según el informe The future of Jobs 2025, del World Economic Forum, es una de las habilidades más necesarias para tener éxito laboral”, reseña esta experta. Y añade: “Es fundamental entender al otro, saber qué necesita y cómo lo podemos ayudar. Cuando lo hacemos, la otra persona percibe nuestro interés y está más dispuesta a aceptar lo que tengamos que proponerle. Porque nos gusta gustar. Y para eso también hay evidencia científica”.
Bringas recomienda un ejercicio práctico para potenciar nuestra escucha activa: dar muestras de nuestra curiosidad por el otro. Debemos “tratar de entender, sin juzgar ni predecir, lo que él o ella necesita, lo que prefiere. Escuchar tratando de empatizar, de entender. Buscar qué nos gusta de la persona que tenemos delante. Alguna cualidad, algo que haya dicho o hecho. Y decírselo, sin falsedades, sin impostarlo, desde la verdad. Es un ejercicio la mar de gratificante, para el que lo hace y para el que lo recibe”, sostiene Bringas, coautora de Influencia Online. Psicología del comportamiento aplicada para impulsar tu negocio online (LID Ed., 2024), un libro que enseña a aplicar la psicología del comportamiento a la publicidad online, las redes sociales, las webs, etc.
El poder la influencia social
Debes entrenar tu influencia social, tanto si quieres realizar con éxito tareas ejecutivas de marketing, como si eres responsable del desarrollo de un comercio digital. También deberías trabajar tu influencia social si tu función es diseñar páginas web, eres especialista en experiencia de (UX), te dedicas a redactar contenidos o lo tuyo es el diseño gráfico. Multiplicar tu poder de persuasión offline y online debe ser para ti una prioridad, también si estás a punto montar una empresa.
Porque si el liderazgo es una de las cualidades más valoradas a la hora de cubrir puestos profesionales, la influencia social no lo es menos. Para los profesionales que trabajan online, dominarla es crucial. Y mostrar autenticidad, un contenido valioso y la comprensión de la audiencia son elementos esenciales en ese camino donde podrás construir redes e impulsar la interacción.
El principio de la aversión a la pérdida señala que que tenemos el doble de miedo a perder algo que ganas de conseguirlo
Pilar Bringas pone un ejemplo para mejorar la conversión que se basa en el principio de la aversión a la pérdida: “El premio Nobel Daniel Kahneman, entre otros, demostró que tenemos el doble de miedo a perder algo que ganas de conseguirlo”, explica. El ejemplo compara dos anuncios que animan a realizar una prueba para detectar cáncer de mama. El primer anuncio invita a realizarla centrándose en el beneficio de la supervivencia: Sólo el 15% de las mujeres con un diagnóstico tardía vive más de 5 años. El segundo, centrado en la pérdida, consiguió un 125% más de citas: Con la detección temprana, la tasa de supervivencia es de un 100%.
No olvides afilar la sierra
Presta atención a lo que dicen compañeros, clientes y superiores —en la oficina, en la sala de reuniones, en sus emails—, a fin de entender sus necesidades y responder con soluciones adecuadas. Esfuérzate a la hora de comunicar: al hablar en reuniones y presentaciones, hazlo con sencillez y claridad. Recordarán tus ideas, lograrás un mayor impacto. Y al redactar, despierta el interés de quien te lee desde el inicio, quizá con una pregunta, con una frase original, un dato llamativo... Y toma nota: la inteligencia emocional será tu mejor palanca para tratar a los demás con amabilidad. Ya sabes, en el mundo online no siempre recibirás una respuesta positiva.
Establecer conexiones profesionales te abrirá las puertas a nuevas oportunidades, colaboraciones, proyectos... En Internet, el networking se trabaja prácticamente a diario. Recuerda que mostrar coherencia entre nuestros valores y acciones es la fórmula idónea para ganar respeto y credibilidad, fundamentales para potenciar tu influencia social y alcanzar posiciones de liderazgo. No te rindas. Practica cada día, sobre todo la escucha activa, y potenciarás tu capacidad de persuasión. ¿Cuál es el desafío? Convertir a los consumidores en clientes y promotores de nuestra marca.
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