Vivimos tiempos inciertos, y esa incertidumbre se ha convertido en el principal factor estructural que condiciona el mercado de fusiones y adquisiciones. Los elementos macroeconómicos que tradicionalmente influían en las decisiones de inversión -tipos de interés, ciclos económicos, al crédito- ahora conviven con nuevas fuentes de volatilidad más impredecibles: ciclos políticos cada vez más extremos, tensiones geopolíticas persistentes, aranceles y giros regulatorios abruptos que pueden alterar el modelo de negocio de una empresa en cuestión de meses.
Esta nueva realidad no solo afecta a los volúmenes de operaciones, como refleja la ralentización global del M&A en el primer trimestre de 2025. Afecta, sobre todo, a la manera en la que se negocia y se estructura cada operación. En este contexto, la confianza entre las partes ha adquirido un protagonismo que hace apenas unos años era secundario. Hoy, más que nunca, el componente personal es lo que puede marcar la diferencia entre una transacción viable y una que no llega a materializarse.
En los últimos doce meses, los procesos de M&A han registrado una caída notable en su número y tamaño medio
Las cifras reflejan el momento. En los últimos doce meses, los procesos de M&A han registrado una caída notable en su número y tamaño medio. Aunque algunos sectores como tecnología, energía o salud aún generan movimientos significativos, el apetito inversor general ha disminuido ante la creciente dificultad para valorar activos en un entorno volátil. Y cuando el riesgo no se puede cuantificar del todo, la confianza se convierte en el ancla que sostiene la negociación.
Todo ello obliga a las partes a invertir más tiempo y esfuerzo en conocerse, más allá de los aspectos técnicos de la operación. Los asesores jurídicos, financieros y estratégicos tienen ahora un papel más relacional: no solo deben garantizar la solidez documental, sino facilitar el entendimiento mutuo, reducir asimetrías de información y generar la seguridad que permita avanzar.
Las famosas 'soft skills' cobran más importancia
En este entorno, las famosas soft skills cobran un valor renovado. El trato directo, la empatía negociadora, la capacidad de generar escenarios alternativos y de encontrar equilibrios duraderos se sitúan en el centro de la mesa. Lo que antes podía resolverse con una garantía o una cláusula, ahora requiere conversaciones más profundas y relaciones más humanas. Se ha producido un giro del term sheet al trust sheet.
También emerge una nueva sensibilidad respecto a la ejecución de las integraciones post-transacción. En un entorno donde las sinergias prometidas pueden no materializarse por razones exógenas, es vital que exista una visión compartida y una hoja de ruta flexible. Los equipos directivos deben prepararse no solo para coordinar culturas corporativas distintas, sino para adaptarse juntos a un mercado que puede cambiar rápidamente tras el cierre de la operación.
Este cambio de paradigma tiene implicaciones prácticas. En primer lugar, exige una revisión del enfoque contractual, incorporando herramientas que mitiguen la incertidumbre sin ahogar la operación: cláusulas de earn-out más sofisticadas, ajustes de precio basados en KPIs reales, mecanismos de resolución de disputas más ágiles, o incluso pactos de revisión de condiciones si se materializan determinados eventos políticos o económicos.
Las mejores operaciones de M&A no serán necesariamente las que tengan los múltiplos más atractivos o las estructuras más eficientes, sino aquellas en las que compradores y vendedores sean capaces de construir una relación basada en la confianza mutua
En segundo lugar, impone una forma diferente de gestionar los procesos: más escalonada, menos agresiva, con más fases de validación y más espacios para reforzar la confianza. La due diligence se convierte en un ejercicio no solo de auditoría, sino de comprensión del otro. Y la transparencia, tanto en la presentación del negocio como en la exposición de sus debilidades, se convierte en una virtud estratégica.
En definitiva, en un mundo donde los modelos predictivos pierden eficacia, la confianza interpartes no es un lujo, sino una necesidad. Las mejores operaciones de M&A no serán necesariamente las que tengan los múltiplos más atractivos o las estructuras más eficientes, sino aquellas en las que compradores y vendedores sean capaces de construir una relación basada en la confianza mutua, la flexibilidad y la voluntad de navegar juntos por la incertidumbre. Porque en estos tiempos, lo personal es profundamente estratégico.
Javier Bustillo, Socio de Mercantil / M&A de Andersen.
